一、什么是 AARRR
AARRR 增长模型，又称海盗模型，由Dave McClure于2007年提出，包含五个关键阶段：获取用户（Acquisition）、激活用户（Activation）、留存用户（Retention）、收入（Revenue）和自传播（Refer）。这个模型帮助企业理解和优化产品或服务的用户增长过程。
在产品不同阶段，产品的运营重心和关注的指标都不一样，根据产品现状判断产品运营周期。
二、阶段拆解
2.1 获取用户
核心指标是日新增用户数和获客成本【分渠道分析】
日新增用户数，这里可以通过很多监测手段监测日用户新增数，比如官网、小程序、app，再所有的地方都可以进行监控，比如官网，可以安装埋点监测，如本博客，结合数据以及自己更新的频率，就能知道大概实际情况。还有小程序，再小程序的后台也能查看到很多的关键数据，做好每周每月分析。对于APP，在各大平台都可以查看。
那么获取用户的方式来源有以下几个方面
线上推广、官网推广、APP推广、自媒体推广、KOL 营销、线下推广、地推、产品活动、商务合作置换、老拉新。
核心主要是曝光
获客成本计算方式： CAC = 总营销与销售成本 / 新增客户数量；
关注的一些指标
曝光量、渠道曝光量、渠道转换率、日新增用户数、日应用下载量、获客成本。
七种常见的拉新方法
名人效应：上线初期或者是内测的时候，可以利用名人带来”羊群效应“
低价让利：上线初期给足优惠，有利于品牌知名度快速提升
种子用户特权：提前体验，设定激励机制，自主传播
邀请机制：定向邀请，自主传播
新媒体运营：品牌宣传，自媒体平台获取曝光流量
地推：地面推广
异业合作：跨界合作，互相导流
2.2 激活用户
核心指标是活跃用户数，活跃用户率可以衡量用户黏性和产品健康程度。
在产品周期里面，不同的活跃状态将用户分为流失、不活跃、回流、活跃、忠诚。
用户习惯培养：了解用户的使用产品的时间、进行定时推送，以培养用户的使用习惯
产品功能完善：横向功能扩展：围绕核心功能架构功能生态；功能活提高使用频次或者使用深度。纵向功能优化：关注用户反馈、关注精品使用体验。用户满意度调查、用户访谈、用户调研、定性画像更新。
面临的一些问题
怎么激发使用场景？
精准推送、发送应用内消息、APP内容深度链接、登录有奖等等；
怎么优化关键路径？
定义关键路径、优化产品流程、极力拥护行为、提高产品价值。
关注的一些指标
日活跃用户数、活跃率、PV、UV
日活 = 一天之内，登录或使用某个产品的用户数。举一反三还有周活跃用户数、月活跃用户数、年活跃数
活跃率 = 某一时间段内活跃用户在总用户的占比。根据时间可分为日活跃率（DAU）、周活跃率（WAU）、月活跃率（MAU）等
流失率 =用户流失率和留存率恰好相反，如果某产品新用户的次日留存为20%，那么反过来说明有80%的用户流失了
PV = 页面浏览量，用户每打开一个网页就是一个PV，看了十个就是十个PV
UV = 一定时间内访问网页的人数，不管用户访问了多个网页，都只算一个独立访客。技术上一般通过缓存、IP等进行判断。
2.3 用户留存
核心指标是用户留存率，让用户养成使用习惯，怎么让用户变成回头客
提高留存率的方式可以参考用户激励体系和培养用户习惯。
关注的一些指标
次日留存率、三日留存率、第七日留存率、30天留存率。
次日留存率 = （当天新增的用户中，在第二天使用过产品的用户数）/第一天新增的总用户数 （平均水平在 30%左右）
三日留存率 = (第一天新增的用户中，在第3天使用过产品的用户数) / 第一天新增的总用户数
七日留存率 = （第一天新增的用户中，在第7天使用过产品的用户数）/ 第一天新增的总用户数 （平均水平在 15% 左右）
三十留存率 = （第一天新增的用户中，在第30天使用过产品的用户数）/ 第一天新增的总用户数 （平均水平在 5% 左右）
Facebook著名的40-20-10法则：新用户次日的留存率为40%，7日之后的留存率20%，30天后留存率10%，这个表现的产品属于数据较好的产品。
让用户留下来的方法：增加用户的沉没成本（时间、精力、金钱）
2.4 付费
通过用户流量获取资金
变现方式
产品变现：找到产品付费点、让用户掏钱
用户凭什么消费？让用户有差异化权益
怎么让更多用户付费？逐步引导；降低连续支付的门槛；差异化付费；利用用户害怕失去沉默成本的心理，诱导持续消费。
会员机制，提供增值服务；
这里还需要分析用户在这个阶段放弃的原因。
有个名词叫夹点，它是指损失潜在收益的地方。对于电商行业而言，用户从挑选商品到完成购买之间是一个危险区，很多人中途会放弃购买，要评估这些常见的夹点，分析用户在这些点放弃的原因。
怎么获取收入？
产品变现：区分产品服务层次，养成消费习惯
流量变现：广告（按照时间、曝光次数、按点击、按行动、按售卖）数据（人工智能、数据开放平台）
关注的一些指标
客单价、PUR、复购率、付费率、活跃付费用户数、平均每用户收入、平均每付费用户收入
客单价：每位用户平均购买商品的金额，客单价=销售总额/顾客总数
PUR：付费用户占比
复购率：在一定的时间内，消费两次以上的用户 / 总购买用户数，如果10个客户购买了商品，5个用户产生了重复购买，则复购率为50%
回收期（PBP PayBack Period）：即付出的用户数获取成本多长时间可以收回来。
平均每用户收入（ARPU：Average Revenue Per User） = 总收入 / 总用户数（一定统计周期内）
客户终生价值（LTV ：Life Time value） = 公司从用户所有互动中得到得到全部经济收益综合
2.5 传播
病毒式营销，在引爆点中流行病类比流行，提出了流行病爆发需要的三个条件：
- 传染物本身
- 传染物发挥所需要的环境
- 人们传播传染物的行为
传染物本身：试着问一下自己：我的产品是否真正解决了用户的痛点？比如能源管理，是否为用户真正的做到了节能的效果。
传染物发挥所需要的环境：用户在哪里？对应AARRR中用户经常在哪些环境中出现
人们传播传染物的行为：考虑人们会因为什么去分享你的产品
在这里可以多利用公域流量做自己产品的用户人群曝光量。
在做传播的时候，坚持把每一次的营销当做一次产品体验的理念，热点一定不能是噱头，而是希望兼顾一些普惠型的营销活动，真正能为消费者带来好处。
关注的一些指标
转发率、转化率、K因子
转发率 = 转发的用户数/看到该功能的用户数
转化率 = 某段时间产生购买行为的用户数/所有到达店铺的访客人数（比如双十一，看到店铺某个产品的客户有100个，最后下单的人数有10个，则转化率为10%。）
K因子 = 用来衡量推荐的效果。K因子=（每个用户向他的朋友发出请求的数量）*接收到邀请的人转化为新用户的转化率
K>1 用户像滚雪球一样的增大；K<1 用户群到某个规模时就会停止通过自传播的增长。
提高传播水平方式
做好传播基础：产品自身过硬、传播手段方柏霓（通过内容形式传播、打通主流分享平台，比如微信、QQ、抖音、微博、快手）
激发自主传播：参与或者制造话题，利用用户从众心理激发参与欲望，调用用户情绪，超出用户预期。
完成传播转化：传播的内容要容易理解并且能够吸引用户注意力；构件传播者和触达者之间的绑定关系（比如砍一刀）这样就实现了传播还能够直接让触达者注册或者使用产品。
三、案例参考
参考：新零售大会丨在长沙，与400+商家朋友共探利润增长新机会，厦门、上海报名中… - 知乎
